提升線上購物成交率!如何聰明透過折扣增加顧客購買的策略分析

身為消費者,我們都對價格敏感,根據Statistics調查指出,在2020年中88%的美國消費者,過去一年消費時都有使用過折價券或折扣碼的經驗。可以看出,線上購物盛行的今天,因為價格透明化,讓消費者可以更方便的根據產品功能與價格做直接的比較,身為電商經營的品牌或店家,了解這樣的現況後,如何設計促銷策略又不會影響品牌形象,會是線上購物品牌很重要的課題。

品牌經營線上購物,應該要使用折扣吸引消費者嗎?

消費者就是喜歡折扣!從2020年美國的調查中發現,購物使用折扣碼,越來越常見。其中每次購物都會使用折扣碼的比例為19% (Y世代則高達30%)。所以在價格透明化的時代,折扣真的比我們想像的更加重要。

許多品牌因為業績需求,希望吸引購買率,時不時需要祭出限時優惠來提高轉換率。這裡分享使用折扣策略,可以對品牌業績產生什麼樣的好處:

  1. 鼓勵遲遲不購買的消費者下定決心
  2. 增加會員忠誠度
  3. 增加品牌知名度
  4. 增加品牌網站流量

1. 鼓勵遲遲不購買的消費者下定決心

回想過去購買的經歷,對於一些想買卻遲遲無法下手的產品,你最後購買的瞬間有個次是因為發現了折扣?

Photo by AlphaTradeZone on Pexels.com

以我自身的經驗,過去曾經飯店住宿時使用了Aveda跟茶籽堂的乳液而瞬間被乳液的質地與氣味吸引。但這兩個牌子雖然成功吸引了我的注意,但身體乳這樣的非生活必需品並沒有讓我回家後立刻購入,最後我買了這兩個品牌的時機就是在感恩節與品牌回饋的折扣季。

提供優惠,有時候反而是推了一把無法下定決心的消費者,幫助順利的在網站上完成結帳。

2. 增加會員忠誠度

如果你喜歡的品牌告訴你,想提供給你專屬限定的優惠,你是否會覺得跟這個品牌的關係更緊密了些?

讓消費者永遠先想到你的品牌

根據InMonmen 2018 美國零售趨勢客戶忠誠度報告表示,當消費者購買過一個牌子後,消費者願意跟品牌維持關係約相近10年,所以好不容易把消費者變成顧客後,提供適時的優惠就能確保他每次要買東西時,你會是首選。消費者購買時,會習慣性地先確認要買的東西是不是你剛好有提供優惠。

固定回流的忠實顧客

又或是IKEA就聰明的在每個月會指定商品的會員價,讓會員習慣性地在每個月初會想要確認這期優惠是否有自己需要的家具產品。

image credit: IKEA.com.tw

3. 增加知名度

最快可以吸引新客人的方式?

折扣對於增加知名度來說,是個非常直接而快速能夠吸引消費者目光的方式。所以如果是剛開張的線上商店,或是你剛好推出新產品,大可試試看使用折扣的方式增加名氣。

先把消費者變成顧客,你就可以如上面所提的,跟他保持長遠的互動關係。

4. 增加流量

客人對價格都是敏感的,在市場上要怎麼在相似的東西中脫引而出,價格策略能夠讓你的線上購物平台有更多的競爭力。在整排的產品中,消費著也會習慣性的先從符合預算的產品開始瀏覽。

折扣下殺,是否會影響品牌形象?

大家熟知的高端品牌通常不會跟週年慶的活動,因為品牌的經營需要很長一段時間的累積,當品牌成功塑造自己高單價的位置與品牌形象的建立,很容易因為折扣讓價格再也回不去。所以雖然低價策略可以帶來許多即時的好處,決定祭出優惠給消費者的前,品牌主也需要同時仔細思考這次的價格戰最終的目的究竟是什麼。

比起廣發折扣碼給所有消費者,這裡也提供幾個可以考慮的優惠策略:

1. 增加新用戶和新客人

新的品牌使用價格吸引消費者,相當的快速有效。所以,在還沒有名氣時,不如對新的潛在客戶提供優惠,將他們轉換成忠實質支持者吧!

2. 維持舊客戶的關係

如前面所說,維持顧客忠誠度提供回購會員專屬的折扣,讓他們跟品牌的關係更深厚,也藉註冊的機會獲得消費者資訊,幫助線上購物品牌能夠分析消費者行為,更理解顧客需求,也提供更好的服務。

3. 把握黃金時間的業績

感恩節與雙11線上購物的大檔,消費者都準備好要購物,比起一般來說更積極的在線上瀏覽產品。身為電商品牌你肯定不希望錯過這波商機,但國外的Amazon與Sephora更聰明的把這個時間往前挪了一點。

Amazon Prime day

Prime Day是Amazon提供給會員專屬周年慶活動,2020年舉辦的時間在10/13- 10/14,在感恩節前提供會員高達14億個品項的優惠,搭配2天的快速到貨,就是希望可以搶先一步拿到消費者在感恩節的預算。

image Credit: Amazon

Sephora 會員獨享8折秋季折扣

也是搶攻消費者感恩節的荷包,每年10月底-11月初,提供會員專屬的折扣。因為配合的的美妝保養大牌相當的多,所以對美妝保養品有興趣的人,都不會錯過這一年一度的盛會。

對於Sephora也是在對的時機點使用折扣策略,幫助品牌創造聲量及達到業績。

值得注意的是近年來,這樣的活動頻數增加到不只限於感恩節,無法知道是否是業績壓力的增加導致。但身位美妝通路龍頭,號招力對於消費者還是非常的大。

image Credit: Sephora

4. 清庫存,聰明節省倉庫租金

電商的隱藏成本就是庫存,在有限量的倉庫大小中,怎麼有效的運用每個空間考驗每個品牌的控管能力。對於滯銷的產品,適時的用促銷的方式幫倉庫省出更多的空間給熱銷商品吧!

折扣策略套用在電商品牌網站上時,又會有怎麼樣的變化與應用呢?

在下折扣給消費者時,成本跟利潤的考慮是最基本的。但除此之外,適時使用搭配銷售策略,就有機會幫助品牌在做折扣活動的同時,帶動更多的轉單跟解決潛在問題。

1. 綁定銷售策略(Bundled offer)

試著把產品們都組合起來銷售吧!比如家具店賣的桌子跟椅子會有分別的價格,但選購餐桌椅的客人有很大的機率需要同時購入餐桌跟餐椅,比起讓客人買了你的餐桌去搭配其他品牌的椅子。試著提供桌子搭配四張椅子的組合價,確保你也可以把椅子一起推薦給買桌子的客人。

或是可以考慮結合滯銷品作綁定銷售。如果桌子是品牌的熱銷品,但桌上的花瓶沒什麼人下單,試著把他們綁定用優惠的價格提供給客人,就能帶動花瓶的下單率。

2. 預購早鳥價

這在募資平台或限量商品的操作十分常見,使用較便宜的價格鼓勵消費者購買,先有了金流就更方便後續產品的研發或物流投資。同時,也可以鼓勵消費者拿到產品時,同時購入相關的周邊產品。比如:預購Google的手機能夠拿到優惠早鳥價,當出貨時也順便提供消費購買手機殼或周邊產品的折扣,幫助售後再銷售。

3. 買越多省越多

這是刺激消費者提高消費單價很好的方式,尤其是在日常用品的產業。日常用品就算多買,消費者最終還是有機會使用。所以使用這樣的價格促銷策略,可以讓消費者大量購入你品牌的產品,因為買完後需要時間消耗這些物資,進而也可以確保這段時間消費者無法轉向競爭品牌做購物。

4. 免運費:台灣人最容易失心瘋的促銷方式

根據調查最能夠吸引台灣消費者的促銷策略就是免運費,如果線上購物的運送費用需要至少買到一定的金額才可以符合公司利益,那試著算出一個適合的價格,幫助提高每筆結帳金額的價格,同時把每單物流的金額最高效益化。

5. 買一送一,買二送一策略提高銷售數量

這樣的折扣方式可以快速的消耗庫存,幫助降低庫存壓力。

同時也可以試試買一送一不同的玩法,比如買熱銷品送的是轉換效益比較低的冷門商品,也許就有機會將倉庫空間最高效益化,同時避免需要花額外的力氣跟進貨商退貨的物流費或是產品銷毀的人力。

線上購物產業從明日之星的角色,現在已經變成消費者習以為常的生活一部分。經營電商品牌的經營者在激烈的市場中,也需要謹慎地思考每次的銷售定價冊略,就可以在促銷中同時賺到業績與解決品牌潛在的問題。

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